看板用の設備導入案件
お客様の期待を超える提案に
より信頼をつかみ取る

PROFILE

Hashiguchi

Syogo Hashiguchi

氷川台営業所

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Hashiguchi

PROFILE

Hashiguchi

Syogo Hashiguchi

氷川台営業所

看板製作にかかわる様々な資材を取り扱う

　私たちは暮らしの中で、実にたくさんの看板を目にしています。例を挙げれば、遠くからでもわかるコンビニエンスストアの背の高いポール看板、運転中でも目に留まるコインパーキングの自立看板、店舗入口の上部に取り付けられた横長のファサード看板など。
　このように数多くの種類がある看板の中で、営業職の橋口は電飾看板のLED部材、柱や壁面に取り付ける袖看板の、表面部に使うシート類といった資材を主に取り扱っています。
　看板製作には専門性の高いいくつかの機械が必要となります。その機械の新規導入を検討されていたあるお客様に対して、橋口は思い切った提案をしたのでした。

導入の背景と目的を理解した上での冷静な判断が、大胆な提案につながった

　取り引きをいただくようになってから1年ほどが経ったある日。彼は、お客様企業の担当者の方から「カッティングプロッターを導入したい」と、ご相談を受けます。カッティングプロッターとは、プリンターで印刷するようにデータを飛ばし、看板に貼り付ける文字やイラスト、図形などを切り抜くための機械です。
　その企業は、事業拡大を目指した体制整備の一環として看板製作の効率化やスピードアップに取り組んでおり、従来以上の分量でも処理できるようなカッティングプロッターを探されていたようです。
　当初のご依頼は、指定機種に対する見積もりの提出。担当者の方が、過去に操作経験のある機種を自ら見つけ出していたのでした。

　しかし橋口は、指定された機種と自分自身が提案したいと考える別の機種の見積もりを、同時に提出します。指定機種と彼が提案した機種には、性能に明らかな違いがありました。分量が増えるほどデータの再現性やカッティングの精度に差があらわれます。
　このような機種による違いを話しながら、彼は「お客様の看板製作において作業量と品質を両立させるのであれば、指定機種では物足りないと感じたことが一番の理由です」と提案を決めた当時を振り返っています。

予算のハードルがあった中で、なぜNiPが選ばれたのか？

　指定機種と提案機種には金額的にも少なくない開きがありました。お客様に戸惑いがあったことも想像に難くありません。
　そこで橋口は、お客様の実際の業務内容と照らし合わせながら、提案機種の優位性や事業拡大につながる先々のメリットについて丁寧にお伝えします。
　橋口が所属する営業所では、1社に対して1人の営業が基本の形。ただ、この案件では「上司のサポートにずいぶん助けられました」と率直に打ち明けます。
　提案機種の各機能を十分に理解し、お客様の看板製作の工程についても詳細に把握した上でどのように訴求すれば効果的かと、上司と共に考えを突き詰めていったのでした。
　その甲斐あって担当者の方は少しずつ提案機種に興味を示すようになり、製造元の展示ルームにも足を運んで実際の操作性や性能を直に確認されたそうです。
　そして、見積もりの提出から約2週間後。橋口のもとに吉報が届きました。彼が提案するカッティングプロッターの導入が、ついに決定したのです。
　この案件には同業他社も手を挙げていました。では、なぜNiPが選ばれたのでしょうか？担当者の方が橋口にかけてくださった、次の言葉にありありと答えがあらわれています。
　「別の機種を提案し、その機種が自分たちの看板製作にどれだけ役立つかを話してくれたのは橋口さんだけでしたよ。本当にありがとう」
　お客様目線で現場を具体的に想像し、先々を見越した納得感のある橋口の提案により事業拡大につながる期待感が予算に対する懸念を上回った、といえるのかもしれません。

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